2月下旬，記者對(duì)多家電線大連電纜企業(yè)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人進(jìn)行了采訪。采訪中，企業(yè)通過(guò)改進(jìn)現(xiàn)有銷售模式，更多地引入技術(shù)營(yíng)銷模式來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)成為了他們共同的話題。

技術(shù)營(yíng)銷是以技術(shù)為手段、方法對(duì)產(chǎn)品、營(yíng)銷渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費(fèi)者培育、市場(chǎng)開(kāi)拓等進(jìn)行的一系列營(yíng)銷創(chuàng)新和變革活動(dòng)。通過(guò)運(yùn)用企業(yè)的技術(shù)服務(wù)和專業(yè)知識(shí)等方面的系統(tǒng)能力，使客戶在短期內(nèi)對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品得以認(rèn)識(shí)、了解和接受。

據(jù)了解，當(dāng)前國(guó)內(nèi)大多數(shù)大連線纜企業(yè)都遇到了產(chǎn)能過(guò)剩、生產(chǎn)成本上升、融資難、持續(xù)發(fā)展等一系列生存發(fā)展問(wèn)題。據(jù)工信部裝備工業(yè)司重裝處處長(zhǎng)張榮瀚近日所言，國(guó)內(nèi)大連線纜行業(yè)平均利潤(rùn)率僅徘徊在3%--4%左右。首都企業(yè)家俱樂(lè)部副理事長(zhǎng)卞華舵預(yù)測(cè)未來(lái)10年將有大量大連電纜企業(yè)倒閉，倒閉一半企業(yè)也很正常。

線纜行業(yè)中不少企業(yè)的發(fā)展前景不容樂(lè)觀?；阡N售業(yè)績(jī)直接左右企業(yè)生存，銷售模式又與銷售業(yè)績(jī)密切相關(guān)，因此，改進(jìn)現(xiàn)有銷售模式是企業(yè)可以嘗試的。

據(jù)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人介紹，當(dāng)前國(guó)內(nèi)部分線纜企業(yè)在銷售上存在技術(shù)傾向，認(rèn)為靠技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)就可制勝市場(chǎng)。還有很多企業(yè)過(guò)多依賴廣告等營(yíng)銷手段，不夠重視技術(shù)創(chuàng)新。對(duì)于這兩類企業(yè)來(lái)說(shuō)，更多的引入技術(shù)營(yíng)銷模式或?qū)⒊蔀殇N售業(yè)績(jī)提升的突破口。記者綜合受訪負(fù)責(zé)人的建議，總結(jié)出以下幾點(diǎn)技術(shù)營(yíng)銷的方法：

積極參與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)制定確立企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)

早些年，受自身技術(shù)水平的限制,中國(guó)包括線纜行業(yè)在內(nèi)的眾多行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)都引自國(guó)外,或由外國(guó)企業(yè)幫助制定。隨著時(shí)代的發(fā)展，本土企業(yè)在與跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)中因缺乏對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的話語(yǔ)權(quán)而經(jīng)常處于不利位置。

誰(shuí)制定標(biāo)準(zhǔn)誰(shuí)就占得先機(jī)，國(guó)際線纜巨頭深諳此道。美國(guó)通用電纜在正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的第二年即2013年發(fā)布了《額定電壓0.6/1kV鋁合金導(dǎo)體交聯(lián)聚乙烯絕緣電纜》能源行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。中國(guó)大連電線電纜行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)主任陳昆如是評(píng)價(jià)該舉措：“為產(chǎn)品評(píng)定和質(zhì)量監(jiān)督奠定了基礎(chǔ),是規(guī)范產(chǎn)品市場(chǎng)的重要手段和措施?！痹凇耙凿X代銅”概念漸漸被社會(huì)接受的時(shí)候，該標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)布使國(guó)內(nèi)企業(yè)危機(jī)感頓生。

正如上海金友金弘大連電線電纜有限公司商務(wù)部經(jīng)理周健在接受記者采訪時(shí)所言：“三流企業(yè)做產(chǎn)品、二流企業(yè)做品牌、 企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)?！敝贫?biāo)準(zhǔn)將幫助線纜企業(yè)確立更多的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

主動(dòng)向設(shè)計(jì)院、研究院推廣新技術(shù)確立市場(chǎng)先機(jī)優(yōu)勢(shì)

在線纜銷售的眾多渠道中，設(shè)計(jì)院、研究院因其在業(yè)內(nèi)的權(quán)威地位故在很多方面有著其他渠道無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。設(shè)計(jì)院、研究院若能認(rèn)可企業(yè)的新技術(shù)并進(jìn)行推薦的話，將大大增加企業(yè)獲得線纜工程項(xiàng)目的砝碼。而且，設(shè)計(jì)院、研究院自身也經(jīng)常參與國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際的重要項(xiàng)目，因此企業(yè)若能進(jìn)入設(shè)計(jì)院、研究院的采購(gòu)商資源庫(kù)也就意味著有更多機(jī)會(huì)出現(xiàn)在這些重要項(xiàng)目中。

美國(guó)通用電纜（中國(guó)）總裁譚炳文認(rèn)為，中國(guó)線纜市場(chǎng)相關(guān)的科學(xué)研究和測(cè)評(píng)體系還很不完善，而通用在這方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)?；诖?，通用于2013年聯(lián)合上海電纜研究所在中國(guó)推出了 鋁合金電纜全生命周期研究報(bào)告。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，通用之所以選擇上海電纜研究所作為合作伙伴，與后者在國(guó)內(nèi)線纜行業(yè)的權(quán)威地位密切相關(guān)。

作為全球更大 的電力電纜和通信電纜制造商，普睿司曼集團(tuán)歷來(lái)注重技術(shù)營(yíng)銷。該公司與中國(guó)國(guó)網(wǎng)電力科學(xué)研究院于2000年起就開(kāi)始業(yè)務(wù)往來(lái)。2009年，雙方確立科研、技術(shù)合作關(guān)系，共同成立高壓電纜及系統(tǒng)聯(lián)合工作組。之后，雙方還在新型電纜、特高壓電纜、狀態(tài)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)等領(lǐng)域展開(kāi)了更深入的合作。

積極引進(jìn)技術(shù)人員進(jìn)入銷售隊(duì)伍確立營(yíng)銷人才優(yōu)勢(shì)

哈爾濱理工大學(xué)常務(wù)副校長(zhǎng)趙洪在接受記者采訪時(shí)表示，中國(guó)線纜行業(yè)從業(yè)人員多達(dá)93萬(wàn)人，而全國(guó)每年電纜專業(yè)畢業(yè)的本科生中進(jìn)入電纜工業(yè)工作的僅有100~200人。

整個(gè)線纜行業(yè)的技術(shù)人才尚且緊缺，各家企業(yè)的營(yíng)銷人員中真正懂技術(shù)的則更少。

在線纜行業(yè)中，很多企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到營(yíng)銷人員應(yīng)具備專業(yè)技術(shù)。在遇到懂技術(shù)的客戶時(shí)，營(yíng)銷人員自身專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備不足會(huì)影響客戶的信任感。據(jù)記者了解，由于銷售人員不了解線纜產(chǎn)品的基本特性而錯(cuò)失訂單的情況在行業(yè)中時(shí)有發(fā)生。

國(guó)際太陽(yáng)能學(xué)會(huì)（ISES）副主席黃鳴堅(jiān)信，營(yíng)銷人員掌握技術(shù)更有利于自己的營(yíng)銷，一方面可以增加營(yíng)銷人員的自信，另一方面是掌握技術(shù)后營(yíng)銷人員才能真正站在客戶的角度上去思考。

撫順特鋼股份有限公司總經(jīng)理孫啟也認(rèn)為，技術(shù)人員參與技術(shù)營(yíng)銷，介紹企業(yè)和產(chǎn)品能說(shuō)到點(diǎn)子上，能開(kāi)發(fā)大量新客戶，改變客戶群體的結(jié)構(gòu)。

亨通集團(tuán)是中國(guó)光電線纜行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，該公司在亞洲、南美、東歐、中東、非洲等地設(shè)立了20個(gè)區(qū)域技術(shù)營(yíng)銷服務(wù)中心，業(yè)務(wù)遍及88個(gè) 和地區(qū)。注重技術(shù)營(yíng)銷正是亨通能在2013年資產(chǎn)和營(yíng)收雙超300億元的重要原因之一。